営業方法の選択を誤ると、営業チーム全体の生産性が30%以上低下し、機会損失が拡大します。

「営業活動に力を入れているのに、思うように成果が上がらない」

「どの営業方法が自社に合っているのか分からず、成約率が低迷している」

上記のような不安を抱えていませんか？

さらに適切な効果測定をせずに営業活動を続けると、無駄なコストだけが積み重なり、競合他社に大きく後れを取る結果になるでしょう。

本記事を読めば、自社に最適な営業方法の選び方と成果を出すための実践ポイントが分かります。

経営視点で営業戦略を見直すことは、持続的な成長を実現するための重要な投資です。

弊社のメグサポは、オウンドメディアで月3〜4件の企業問い合わせ獲得、PV数3倍増加などの実績があります。

営業方法の最適化でお悩みの際は、ぜひ無料相談受付中なのでお気軽にお問い合わせください。

営業方法の選択を誤る企業の3つの共通点

営業成果が伸び悩む企業には、共通するパターンがあります。

ここでは、よくある3つの失敗パターンを解説します。

自社に合わない営業方法を続けている

商材やターゲットに合わない営業方法では、成果は出ません。

たとえば、高額なBtoB商材にもかかわらず、飛び込み営業だけに頼っているケースがあります。

BtoB営業では複数の関係者が意思決定に関与し、検討期間も長くなるのが特徴です。

商材タイプ	適した営業方法	不向きな営業方法
高額・複雑な商材	提案型営業・ウェビナー	飛び込み営業
低単価・シンプルな商材	テレアポ・Web広告	長期フォロー型
専門性が高い商材	コンテンツマーケティング	マス広告

自社の商材特性を見直し、適切な営業方法を選択することが成果改善の第一歩となります。

営業方法の効果測定をしていない

効果測定なしでは、どの営業方法が成果につながっているか判断できません。

「なんとなく続けている」状態では、無駄なコストが発生し続けます。

効果測定で押さえるべき指標は、以下のとおりです。

これらの指標を定期的に確認し、PDCAを回す体制を整えることが重要です。

複数の営業方法を組み合わせていない

単一の営業方法だけでは、見込み顧客との接点が限られます。

BtoB営業では、顧客がWebサイトで情報収集してから営業担当者と接点を持つケースが増えています。

そのため、インバウンド営業とアウトバウンド営業を組み合わせる戦略が効果的です。

組み合わせパターン	期待できる効果
コンテンツSEO×テレアポ	認知獲得とアプローチの両立
ウェビナー×メール営業	リード育成と商談化の促進
展示会×フォロー営業	名刺獲得と関係構築の強化

複数の営業方法を戦略的に組み合わせることで、成約までの導線を強化できます。

成果が出る営業方法の種類と特徴

営業方法は大きく分けて「新規開拓向け」と「既存顧客向け」に分類できます。

それぞれの特徴を理解し、自社の状況に合った方法を選びましょう。

新規開拓に効果的な営業方法

新規開拓には、インバウンド型とアウトバウンド型の2つのアプローチがあります。

インバウンド型は顧客から問い合わせを獲得する方法、アウトバウンド型はこちらから積極的にアプローチする方法です。

どちらが良いというわけではなく、商材や市場に応じて使い分けることがポイントとなります。

種類	営業方法	特徴
インバウンド型	オウンドメディア・SEO	検索経由で見込み顧客を獲得
インバウンド型	ウェビナー・セミナー	専門性をアピールしやすい
インバウンド型	ホワイトペーパー	リード情報を獲得できる
アウトバウンド型	テレアポ	短期間でアプローチ可能
アウトバウンド型	展示会・イベント	対面で関係構築できる
アウトバウンド型	DM・手紙営業	決裁者に直接届けられる

自社のターゲット顧客がどこで情報収集しているかを考えると、最適な方法が見えてきます。

既存顧客向けの営業方法

既存顧客への営業は、新規開拓よりも低コストで成果を出しやすいのが特徴です。

すでに信頼関係ができているため、追加提案や契約更新がスムーズに進みます。

既存顧客向けの営業方法は、主に以下の3つです。

営業方法	内容	期待できる効果
ルート営業	定期訪問で関係を維持	ニーズの変化をキャッチ
アップセル	上位プランや高機能商材を提案	顧客単価の向上
クロスセル	関連商品・サービスを提案	取引範囲の拡大

BtoB営業では、成約後のフォローアップが欠かせません。

既存顧客との関係を深めることが、安定した売上基盤の構築につながります。

オンラインとオフラインの営業方法

オンラインとオフラインは、どちらか一方ではなく組み合わせて活用するのが効果的です。

近年はオンライン商談が普及し、移動時間を削減しながら多くの商談をこなせるようになりました。

一方で、対面だからこそ伝わる熱量や信頼感もあります。

営業方法	メリット	デメリット
オンライン商談	移動コスト削減・効率的	関係構築に時間がかかる
対面商談	信頼関係を築きやすい	移動時間・コストが発生
メール営業	一斉配信で効率的	開封されないリスク
電話営業	即時の反応がわかる	担当者不在が多い

商談のフェーズによって使い分けるのがおすすめです。

初回接点はオンライン、クロージングは対面といった組み合わせで、効率と成約率の両立を目指しましょう。

自社に最適な営業方法の選び方

営業方法は「なんとなく」で選ぶと失敗します。

自社の状況を整理し、論理的に判断することが成果への近道です。

商材特性から営業方法を判断する

商材の単価や複雑さによって、最適な営業方法は大きく変わります。

たとえば、月額数万円のSaaSと数千万円の設備投資では、顧客の検討プロセスがまったく異なりますよね。

高額で複雑な商材ほど、丁寧な説明と長期的な関係構築が必要になります。

商材特性	適した営業方法	理由
高単価・複雑	提案型営業・コンサル営業	課題ヒアリングと提案が必須
中単価・標準的	ウェビナー・インサイドセールス	効率と丁寧さのバランス
低単価・シンプル	Web広告・メール営業	数をこなす効率重視

まずは自社商材の単価と複雑さを整理することから始めてみてください。

ターゲット顧客に合わせた営業方法を選択

顧客がどこで情報収集しているかを把握することが重要です。

大手企業の経営層と、中小企業の現場担当者では、情報収集の方法が異なります。

ターゲットに届かない営業方法では、どれだけ頑張っても成果は出ません。

ターゲット	情報収集の傾向	有効な営業方法
大手企業・経営層	紹介・業界メディア	パートナー営業・DM
中堅企業・部門長	ウェビナー・展示会	セミナー営業・提案型
中小企業・担当者	Web検索・SNS	コンテンツSEO・広告

ターゲット顧客の行動パターンを分析し、接点を設計することが成約率向上のカギとなります。

営業方法は営業リソースで決める

理想の営業方法があっても、リソースが足りなければ実行できません。

営業人数、予算、時間といったリソースを冷静に見極める必要があります。

無理な計画は現場の疲弊を招き、かえって成果が落ちてしまうでしょう。

リソース状況	おすすめの営業方法	ポイント
営業人数が少ない	インバウンド中心	問い合わせを待つ仕組みを構築
予算に余裕がある	広告・展示会	短期で認知拡大を狙う
時間はあるが予算が少ない	コンテンツSEO・SNS	長期的に資産を積み上げる

現状のリソースで実行可能な営業方法を選ぶことが、持続的な成果につながります。

営業方法で成果を出すための実践ポイント

営業方法を選んだだけでは、成果は出ません。

実行段階で押さえるべきポイントを3つ紹介します。

営業方法ごとのKPI設定

営業方法ごとに適切なKPIを設定しないと、何を改善すべきか分かりません。

たとえば、テレアポなら「アポ獲得率」、コンテンツSEOなら「問い合わせ数」といった具合に、方法に合った指標を設定する必要があります。

漠然と「売上を上げる」だけでは、具体的な改善アクションにつながりませんよね。

営業方法	主なKPI	目安となる数値
テレアポ	アポ獲得率	3〜5%
メール営業	開封率・返信率	開封20%・返信1〜3%
ウェビナー	参加率・商談化率	参加50%・商談化10%
コンテンツSEO	PV数・CV数	業界により異なる

KPIを設定したら、週次・月次で振り返る習慣をつけることが成果改善の近道です。

営業方法の効果を高める仕組み化

属人的な営業から脱却し、誰でも成果を出せる仕組みを作ることが重要です。

トップ営業マンだけが成果を出せる状態では、組織としての成長に限界があります。

仕組み化のポイントは、成功パターンを可視化して共有することにあります。

仕組み化の対象	具体的な施策
営業トーク	トークスクリプトの作成・共有
提案資料	テンプレート化・事例集の整備
顧客管理	CRM/SFAツールの導入
ナレッジ共有	成功事例・失敗事例のデータベース化

仕組み化によって営業の再現性を高めることが、安定した成果につながります。

営業方法の組み合わせ戦略

単一の営業方法だけでなく、複数を組み合わせることで成果が最大化します。

たとえば、コンテンツSEOで認知を獲得し、ウェビナーで興味を深め、インサイドセールスで商談化する流れが効果的です。

この一連の流れを「ファネル設計」と呼びます。

フェーズ	目的	有効な営業方法
認知	存在を知ってもらう	SEO・広告・展示会
興味	課題を認識させる	ウェビナー・ホワイトペーパー
検討	比較検討を促す	事例紹介・提案営業
商談	導入を決断させる	対面商談・デモ

各フェーズに適した営業方法を配置することで、見込み顧客をスムーズに成約へ導けます。

営業方法のよくある質問

営業方法について、よく寄せられる質問にお答えします。

どの営業方法が最も効果的？

結論から言うと、「最も効果的な営業方法」は企業によって異なります。

商材の特性、ターゲット顧客、営業リソースによって最適解が変わるためです。

たとえば、高額なコンサルティングサービスを売る企業と、月額数千円のツールを売る企業では、まったく違うアプローチが必要ですよね。

状況	効果的な営業方法
認知度が低い	広告・展示会で認知拡大
リードは多いが商談化しない	ナーチャリング強化
商談数は多いが成約率が低い	提案力・クロージング改善

自社の課題を特定し、そこに合った営業方法を選ぶことが成果への近道です。

営業方法を変えるタイミングは？

3ヶ月以上続けても成果が出ない場合は、見直しを検討すべきです。

ただし、すぐに結果が出にくい営業方法もあるため、短期で判断しすぎるのも危険です。

コンテンツSEOのように、効果が出るまで6ヶ月〜1年かかる方法もあります。

営業方法	効果が出るまでの目安
テレアポ・広告	1〜2ヶ月
ウェビナー・展示会	2〜3ヶ月
コンテンツSEO	6ヶ月〜1年

営業方法ごとの特性を理解したうえで、適切な期間で効果を判断することが大切です。

複数の営業方法を同時に試すべき？

リソースに余裕があれば、複数を同時に試すことをおすすめします。

1つの営業方法だけに頼ると、その方法がうまくいかなかったときにリカバリーが難しくなります。

ただし、手を広げすぎると中途半端になるリスクもあるため、バランスが重要です。

リソース状況	おすすめの進め方
余裕がある	2〜3種類を同時に実行・比較
限られている	1種類に集中して成果を検証

まずは2〜3種類を試し、効果の高い方法にリソースを集中させるのが効率的な進め方となります。

営業方法の最適化で持続的な成果を出す！

営業成果が伸び悩む原因は、自社に合わない営業方法を続けていることにあります。

商材特性・ターゲット顧客・営業リソースの3つの視点から最適な営業方法を選び、KPIを設定して効果を測定しながら改善を続けることが成功のカギです。

まずは自社の現状を整理し、今日から1つでも改善アクションを始めてみてください。

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