「Webマーケティングに取り組みたいけど、何から手をつければいいかわからない…」

実は、成果を出す企業と成果が出ない企業の違いは、予算規模や人員数ではなく、明確な戦略設計と優先順位の付け方にあります。

本記事では、限られたリソースでWebマーケティングの成果を最大化するために必要な戦略設計の考え方と、優先すべき費用対効果の高い施策を具体的に解説します。

Webマーケティングでお悩みの企業様は、ぜひ一度ご相談ください。 弊社では、オウンドメディアやSEO対策、広報PRなど、費用対効果の高いマーケティング施策をご提案しております。

Webマーケティングとは？売上を上げたい企業が押さえるべき基礎知識

Webマーケティングに取り組む前に、まず基本的な概念を正しく理解することが重要です。

施策の種類や購買プロセスを把握しないまま進めると、効果的な戦略設計ができません。

本章では、Webマーケティングの定義から実践に必要な基礎知識まで、押さえるべきポイントを解説します。

Webマーケティングの定義と4つの段階

Webマーケティングとは、Webサイトを中心にWeb広告やSNSなどを活用して行うマーケティング活動全般を指します。

最大の特徴は、実施した施策のほぼすべての効果を数値で測定できる点です。

訪問者数や滞在時間、流入経路、コンバージョン数（問い合わせや購入）といったデータを詳細に把握できるため、定量的な効果測定に基づいた改善を継続的に行えます。

Webマーケティング施策は、大きく4つの段階に分類されます。

集客・認知向上（新規顧客獲得、ブランド認知）、購買促進・顧客育成（見込み客の購買意欲向上、成約）、再販促進（既存顧客のリピート促進）、分析・改善（データ分析による施策最適化）という流れで、それぞれの目的に応じた施策を実施することが効果的です。

Webにおける購買プロセスと対応施策

現代の消費者や購買担当者は、インターネットで情報を検索してから購買を決定する行動パターンが一般的となっています。

この購買プロセスはAISAS（アイサス）モデルで説明され、Attention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の5段階で構成されます。

各段階で適切な施策を実施することが重要です。

Attention段階ではWeb広告や広報PRで認知を拡大し、Interest段階では魅力的なコンテンツで興味を醸成します。

Search段階ではSEO対策で検索上位表示を目指し、Action段階ではストレスなく購入できる動線を整備し、Share段階ではSNSでの情報拡散を促す仕組みを構築することで、効果的なWebマーケティングが実現できます。

理解しておくべき基本用語と重要指標

Webマーケティングを実践するには、基本用語と重要指標を理解しておく必要があります。

まずKGI（最終目標）とKPI（通過点の目標）を数値で設定することが戦略の第一歩です。

KGIは「3か月以内に売上を2倍にする」といった達成すべきゴールを指し、KPIは「Webサイトからの問い合わせ件数を月100件に増やす」といった通過点に設ける目標となります。

その他の重要指標として、PV数（ページ閲覧数）、セッション数（訪問回数）、CVR（コンバージョン率：訪問者のうち成果に至った割合）、CPA（顧客獲得単価）などを把握し、これらの数値を定期的に測定しながら施策を改善していくことがWebマーケティング成功の鍵と言えます。

成果を出す企業に共通する3つの特徴

Webマーケティングで成果を出している企業には、いくつかの共通点があります。

予算規模や人員数ではなく、取り組み方や考え方に違いが存在するのです。

ここでは、限られたリソースでも成果を最大化できる企業の3つの特徴を解説します。

明確な戦略設計と目標設定の徹底

成果を出す企業は、施策を始める前に必ず明確な戦略設計と目標設定を行っています。

「なんとなくSEO対策をする」「とりあえずSNSを始める」といった場当たり的なアプローチでは、効果測定ができず改善もできません。

まず自社のビジネス課題を明確にし、それを解決するためにWebマーケティングで何を達成すべきかを定義します。

その上でKGIとKPIを具体的な数値で設定し、達成までの期間を決めることが重要です。

たとえば「6か月以内に月間問い合わせ数を30件から50件に増やす」といった定量的な目標を設定することで、施策の効果を正しく評価でき、PDCAサイクルを回しながら継続的に改善できる仕組みが構築できます。

データに基づく施策の優先順位付け

成果を出す企業は、すべての施策に同時に取り組むのではなく、データに基づいて優先順位を付けています。

限られたリソースを効果的に活用するには、自社にとって最も費用対効果の高い施策から着手する必要があります。

そのためには、現状のWebサイトのアクセス解析データや顧客の購買プロセスを分析し、どの段階にボトルネックがあるかを把握することが重要です。

たとえば、Webサイトへの流入は多いがコンバージョンが少ない場合は、Webサイトの改善を優先すべきでしょう。

逆に流入自体が少ない場合は、SEO対策やWeb広告による集客施策を優先すべきです。

このようにデータを根拠として優先順位を決めることで、効率的に成果を上げることが可能となります。

社内外のリソースを最適配分する仕組み

成果を出す企業は、社内のリソースだけでなく、外部の専門家も戦略的に活用しています。

すべてを内製化しようとすると、専門知識の習得や人材育成に時間がかかり、成果が出るまでに遅れが生じるでしょう。

一方で、すべてを外注すると社内にノウハウが蓄積されず、長期的なコスト増につながります。

最も効果的なのは、戦略設計や高度な専門スキルが必要な領域は外部の専門家に依頼し、日常的な運用や社内に蓄積すべきノウハウは内製化するというハイブリッド型のアプローチです。

たとえばSEO戦略の立案はコンサルタントに依頼し、記事執筆は社内で行うといった分担により、費用対効果を最大化しながら社内にノウハウを残すことができます。

限られたリソースを最大化する戦略設計の5ステップ

限られたリソースでWebマーケティングの成果を最大化するには、体系的な戦略設計が不可欠です。

闇雲に施策を始めるのではなく、段階を踏んで計画的に進めることが重要でしょう。

ここでは、実践的な5つのステップで戦略設計の方法を解説します。

自社の強みとターゲット市場の明確化

戦略設計の第一歩は、自社の強みとターゲット市場を明確にすることです。

競合との差別化ポイントや自社が提供できる独自の価値を言語化しないと、効果的なメッセージを発信できません。

まず自社の商品やサービスが解決できる顧客の課題を具体的にリストアップします。

次にターゲットとなる顧客像を詳細に設定し、その顧客がどのような情報を求めているか、どのような購買プロセスをたどるかを分析することが重要です。

このターゲット設定が曖昧だと、施策の方向性がぶれてしまい、リソースの無駄遣いにつながるため、最初の段階で徹底的に明確化することが成功の鍵となります。

費用対効果の高い施策の選定基準

Webマーケティング施策は多岐にわたるため、自社にとって最も費用対効果の高い施策を選定する必要があります。

選定基準として重要なのは、「短期的な成果」と「中長期的な資産形成」のバランスです。

Web広告は短期間で成果が出やすい一方、継続的な広告費が必要となります。

一方オウンドメディアやSEO対策は成果が出るまで時間がかかりますが、一度構築すれば継続的に集客できる資産となるでしょう。

理想的なのは、短期施策と中長期施策を組み合わせることです。

初期段階ではWeb広告で即座にリードを獲得しながら、並行してオウンドメディアの構築を進め、中長期的には広告費を抑えながら安定した集客を実現するといった戦略が効果的と言えます。

内製と外注の判断軸と体制構築

施策の実行にあたっては、何を内製し何を外注するかを明確に決める必要があります。

判断基準は「専門性の高さ」「頻度」「社内に残すべきノウハウかどうか」の3つです。

専門性が高く最新トレンドへの対応が必要なSEO戦略や広告運用は外部の専門家に依頼し、日常的なコンテンツ作成やSNS投稿は内製化するのが一般的でしょう。

また戦略設計は外部のコンサルタントと協働し、運用・分析は社内で行うことでノウハウを蓄積できます。

重要なのは、外注先とのコミュニケーションを密にし、定期的に報告を受けながら社内にナレッジを蓄積する体制を構築することです。

このように内製と外注を戦略的に組み合わせることで、限られたリソースでも最大の成果を生み出すことが可能となります。

優先すべき3つのWebマーケティング施策

限られたリソースで成果を出すには、多くの施策に手を出すのではなく、優先度の高い施策に集中すべきです。

ここでは、特に企業が優先的に取り組むべき費用対効果の高い3つの施策を紹介します。

これらは中長期的な資産形成と短期的な成果創出を両立できる施策です。

オウンドメディアで認知拡大と信頼獲得

オウンドメディアは、自社が保有するWebメディアで顧客に価値ある情報を提供し、認知拡大と信頼獲得を実現する施策です。

BtoB企業にとって、専門的な知見を発信することで業界内での専門家としてのポジションを確立できます。

オウンドメディアは立ち上げから成果が出るまで半年から1年程度かかるものの、一度構築すれば継続的に集客できる資産となるでしょう。

実際にオウンドメディア経由で月3から4件の企業問い合わせを獲得したり、PV数が3倍に増加した事例も存在します。

検索エンジンからの自然流入により、能動的に情報を探している質の高い見込み客を獲得できる点が最大の強みと言えます。

SEO対策で安定的な検索流入を確保

SEO対策は、検索エンジンで自社Webサイトを上位表示させることで、安定的な検索流入を確保する施策です。

広告と異なり、一度上位表示されれば継続的な費用をかけずに集客できるため、長期的な費用対効果が非常に高いと考えられます。

ただし効果が出るまでに2から3か月程度かかるため、短期的な成果を求める企業には向いていません。

重要なのは、単にキーワードを詰め込むのではなく、ユーザーの検索意図を理解し、課題解決に役立つ質の高いコンテンツを提供することです。

SEO対策はオウンドメディア運営と組み合わせることで、相乗効果を発揮し、Webマーケティング全体の成果を底上げできるでしょう。

広報・PRで費用対効果の高い露出を実現

広報PRは、メディアへの露出を通じて認知度と信頼性を高める施策です。

広告と比較して直接的な費用が抑えられる一方、第三者であるメディアからの情報発信となるため、信頼性が高く効果的と言えます。

BtoB企業の場合、業界メディアへのプレスリリース配信や専門家としての取材対応により、ターゲット層にピンポイントでアプローチできるでしょう。

実際に地上波テレビや主要メディアに20社以上掲載された事例では、問い合わせ数が大幅に増加しています。

広報PRは短期的な成果と中長期的なブランディングの両方を実現できるため、限られたリソースで最大の効果を求める企業にとって優先すべき施策の一つと考えられます。

戦略的なWebマーケティングで持続的な成長を

Webマーケティングで成果を出すには、予算や人員の多さではなく、明確な戦略設計と優先順位の判断が重要です。

自社の強みとターゲット市場を明確にし、データに基づいて施策の優先順位を決め、内製と外注を戦略的に組み合わせることで、限られたリソースでも最大の成果を生み出せます。

特にオウンドメディア、SEO対策、広報PRは費用対効果が高く、中長期的な資産形成と短期的な成果創出を両立できる施策です。

まずは自社の現状を分析し、どの施策から着手すべきかを見極めることから始めましょう。

Webマーケティングやマーケティング戦略でお悩みの企業様は、ぜひ一度ご相談ください。

弊社では、オウンドメディア運営からSEO対策、広報PRまで、貴社の課題に合わせた費用対効果の高い施策をご提案しております。